案例展示

Appy Entertainment 品牌总监 Paul O'Connor 在 2012 年游戏开发者大会 (GDC) 上第二次发表这一演讲，他以 20 世纪早期投资者 Jesse L. Livermore 的一句话作为开场白：“市场永远不会错，错的是观点。”

他还讲述了二战中第一艘该级别的航空母舰独立号的故事。

珍珠港事件后，人们清楚地认识到太平洋战争的胜利将由飞机而非战列舰来决定，于是在克利夫兰轻型巡洋舰的船体上建造了独立级军舰。

是时候改变了

奥康纳表示，iOS 市场已经经历了“珍珠港事件”，并援引 Distimo 2011 年 10 月的一项研究称，应用程序总收入的 72% 来自应用内购买。

他进一步细分了这些数字：24% 的收入来自带有应用内购买的付费应用，28% 的收入来自仅付费应用，48% 的收入来自带有应用内购买的免费应用。

奥康纳还指出，目前美国收入最高的 20 个应用程序中有 17 个是免费的。

翻转反转

在成立的三年中，Appy 一直在制作手机游戏（高端游戏），用奥康纳的话来说，就是“不断受到打击”。

Appy 的游戏《Trucks & Skulls》于 2010 年 11 月推出，被评为 Apple iPad 的“本周最佳游戏”，是一款 4.5 星游戏，并在游戏媒体上获得了良好的评价。

奥康纳说：“作为一家小型应用程序开发商，这就是你所追求的三位一体。”

然而到了 12 月 13 日，Trucks & Skulls 的销量却停滞不前。Appy 需要成为一家免费增值公司。

为了开始这种新的发展心理学，它决定利用现有的游戏《Trucks & Skulls》和《Face Fighter》，将它们混合起来——就像独立号航空母舰一样。

2011 年 7 月从付费版转向免费版后，Trucks & Skulls 获得了第二次生命，并使 Appy 在继续改变开发流程的同时保持了盈利。

该游戏收入增长了 150%，下载量增长了 5,000%，7 月份单日下载量就达到 100,000 次。

继续提供服务

奥康纳表示，免费增值模式之所以有效，是因为如果移动开发商决定以 99 美分的价格出售其游戏，那么游戏的价值就受到了限制。

奥康纳认为：“除非你把它释放出来，让观众决定它的价值，否则你不会知道它的价值。”

如果开发商通过可选购买的方式免费提供游戏，那么大多数客户都会免费玩游戏，但有些客户会对游戏产生感情，并为获得这种体验而向开发商支付更多费用。

在谈到 Appy 如何应对这一转变时，奥康纳表示，对于开发人员来说，重要的是不要将他们的应用程序作为全新的产品发布。

Appy 希望保持其游戏在 App Store 中的排名位置，并确保现有玩家能够拥有新版本。

成功的关键是确保游戏从付费游戏转变为免费游戏后，其价值不会低于之前。开发商必须尊重现有客户，保留之前的付费内容，然后将免费内容作为奖励。

留住粉丝

更普遍地说，奥康纳认为开发商总是要偏向玩家的利益。

在谈及混合型应用时，他表示：“你必须接受一个事实：你赚的钱不会像纯免费增值应用那么多。”

后来，从一开始就采用免费增值模式开发的应用程序将为开发者带来利润。首先为现有玩家提供服务有助于社区精神和推荐。

通过这种方式，Appy 选择将奖励与应用内货币相结合。玩家已经在 Trucks & Skulls 中相互竞争以获得排名。Appy 在转型后将该系统与其免费增值系统进行了调整。

现在，玩游戏获得的排名就是金币，可用于应用内购买。新玩家可以免费但缓慢地致富，或者花钱抢占先机。奥康纳强调了研究玩家已经在做什么，然后在现有系统上铺设免费增值机制的重要性。

激励观众

Appy 也曾担心会让现有玩家感到不满，但增加金币赚取系统实际上深化了游戏玩法。

当《Trucks & Skulls》还是一款付费应用时，玩家们是为了扑克筹码而竞争。转型后，他们是为了钱而玩；钱不多，但足以让游戏更具优势。金币机制创造了长期的激励机制，提高了玩家的留存率。

Appy 对现有玩家使用了传统的奖励系统，根据他们在游戏中的进步向他们奖励金币，并给新顾客一点金币让他们第一次进入商店。一些现有玩家得到的金币足以购买商店里的所有东西——再次站在玩家一边

返回源头

奥康纳说，重新引入的信息是开发人员需要意识到的转变的另一个方面。

Appy 在开始重建卡车时保持沉默，因为它担心客户会做出不好的反应。Appy 告诉玩家即将推出一个重大更新，大多数客户对此只字未提，但一些超级粉丝收到了构建版本以征求反馈。

Appy 重新推出了免费版，将其作为一款新游戏 Trucks & Skulls Nitro 推出，并在现有应用上添加了一个新标题。游戏媒体不愿意评论 Nitro，因为该游戏已经发布，但标题更改和一些宣传视频帮助 Appy 获得了一些报道。

奥康纳提醒开发人员不要忘记消耗品或消耗品，当 Appy 首次进行转型时并没有将其添加到 Trucks & Skulls Nitro 中。

在游戏的扩展中，Appy 引入了硝基燃料，使卡车行驶得更快。奥康纳还提出了有利于高级版本玩家的广告策略。以卡车为例，老玩家在升级到免费版后从未看到过广告，但新玩家会打开广告。

在社区方面，转型成功的证明是，Trucks & Skulls 转为免费增值模式后，不仅没有出现客户投诉，而且平均评分还上升了，这让 Appy 感到很惊讶。